Decisiones comparativas
El día a día de una diseñadora UX|UI
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Te has preguntado por qué cada vez que vas al cine acabas comprando palomitas por encima de tus posibilidades. O por qué cuando quieres comprar un artículo doméstico, antes de entrar a tu tienda de confianza, inicias una especie de benchmarch preguntando al clásico «Friends & Family».
Las decisiones que tomamos no son nunca aleatorias, sino que están basadas en una comparativa y elección previas.
Somos incapaces de tomar decisiones aisladas, nuestra capacidad decisiva se reduce a la comparación.
Comparamos valores, precios, productos para tomar el que mejor nos convenga en ese preciso momento.
Este sesgo lo conocen bien las empresas que venden productos con una cartera de varios productos. A este sesgo se le conoce como efecto señuelo.
El efecto señuelo consiste en la comparación de los elementos más similares, descartando de la elección los menos similares y reduciendo por tanto la decisión a esa comparativa.
Este efecto parece muy evidente, pero nos enfrentamos a el en múltiples ocasiones en la elección de productos, sin darnos cuenta de que está presente.
Por supuesto, todo este racional está más que estudiado para preveer la venta de un producto/ servicio frente a otro. Apoyándose en varios sesgos cognitivos (sesgo social, sesgo de mera exposición y Ley de Parkinson) pueden preveer un alto porcentaje de ventas.
Por ejemplo, un usuario que busca comprar a través de un ecommerce un teléfono móvil. Introduciendo las características que necesita se le presentan 3 opciones, un teléfono fuera de sus expectativas económicas — este es el señuelo — y dos más cerca de ellas.
Ya tenemos un factor determinante y excluyente de una lista, el precio
De los otros dos elementos restantes podemos aplicar varios sesgos para hacer más altamente probable la decisión de compra de uno frente a otro, estos sesgos son:
- Sesgo de mera exposición: este sesgo corresponde a la tendencia, o lo conocido que es ese producto para tu cliente. Siempre va a preferir un producto del que haya oído hablar antes, aunque sea en un anuncio, que uno del que no haya tenido noticias antes.
- Sesgo social: este sesgo corresponde a nuestra faceta más social, corresponde al racional: si lo tiene mucha gente, es que es bueno. Podemos evidenciarlo mediante el número de ventas que ha tenido ese producto.
- Ley de Parkinson: informar de un número limitado de unidades en uno de los artículos y limitar el tiempo para cerrar la compra (esto lo hacen muy a menudo las comparativas de precios de vuelos para incentivar el cierre de la compra).
Conclusión
Nuestra manera de procesar decisiones es en base al descarte, somos incapaces de tomar decisiones aisladas, y por tanto de terminar si algo es bueno o malo de forma aislada, sino que lo hacemos en comparación siempre con otra opción.
Hablamos de todo tipo de decisiones que nos afectan cotidianamente: ala hora de elegir un piso para vivir, escoger un libro en una librería y por supuesto en nuestras experiencias online.
Escucha, aprende, aplica
